Una empresa quiere ampliar sus ventas y encarga operaciones a una persona externa. Acuerdan un porcentaje, empiezan a trabajar y, al llegar el primer cobro, descubren que cada parte entendió algo distinto. Una esperaba pagar al facturar; la otra contaba con recibir su remuneración al concretar la venta.

Antes de comenzar, conviene describir el encargo y cómo se comprobará su cumplimiento. El contrato debe permitir que ambas partes revisen una operación y lleguen al mismo resultado al calcular el pago.

Primero, identifica qué relación estás contratando

El artículo 273 del Código de Comercio regula la comisión mercantil como un mandato aplicado a actos concretos de comercio. La persona que encarga la operación es el comitente y quien la desempeña es el comisionista [1].

El nombre del contrato debe corresponder a las actividades reales. Pagar un porcentaje también puede aparecer en relaciones de otra naturaleza. Si habrá trabajo subordinado, simple referencia de prospectos o servicios profesionales, pide que se revise el régimen correspondiente antes de usar un formato de comisión mercantil.

Para preparar esa revisión, describe lo que ocurrirá durante una semana normal. ¿La persona sólo presenta compradores? ¿Puede aceptar pedidos? ¿Negocia condiciones o recibe dinero? Un ejemplo concreto ayuda a detectar diferencias que una descripción como «apoyo comercial» deja abiertas.

Delimita las operaciones y las instrucciones

Identifica los productos y las operaciones comprendidas en el encargo. Define qué información recibirá el comisionista y quién puede actualizarla. Si habrá límites de territorio o de clientes, escríbelos de forma que puedan comprobarse.

Prepara una matriz sencilla de decisiones: quién propone un descuento, quién lo autoriza y dónde queda constancia. Haz lo mismo con devoluciones, cambios de pedido y solicitudes fuera de las condiciones habituales. La idea es que una operación excepcional tenga un camino de autorización antes de ofrecerla al comprador.

El artículo 274 contempla el encargo escrito o verbal, con ratificación escrita del verbal antes de concluir el negocio. El artículo 283 permite actuar en nombre propio o del comitente, conforme al contrato [1].

Si contrata en nombre propio, el comisionista adquiere derechos y queda obligado directamente frente al tercero, según el artículo 284. Si contrata expresamente en nombre del comitente, no contrae obligación propia por ese contrato, conforme al artículo 285 [1]. Define cómo se presentará ante compradores y qué documentos usará.

El artículo 280 exige que el comisionista desempeñe el encargo personalmente y cuente con autorización para delegarlo [1]. Si intervienen otras personas, distingue la delegación del encargo de las tareas subalternas que la ley permite encomendar a dependientes bajo su responsabilidad.

Prevé los fondos necesarios para operar

Cuando la comisión exige fondos, el artículo 281 permite al comisionista no ejecutarla hasta recibir una cantidad suficiente y suspenderla si los fondos se agotan. Si se comprometió a anticiparlos, el artículo 282 lo obliga a aportarlos, salvo suspensión de pagos o quiebra del comitente [1]. Deja claro quién proporcionará los recursos y cómo se comprobará su uso.

Explica cómo se calcula la remuneración

Anota el porcentaje o importe y la base exacta sobre la que se aplicará. Revisa si se descontarán impuestos, fletes, devoluciones u otros conceptos. Evita dejar «venta neta» sin una definición que ambas partes puedan usar.

El artículo 304 reconoce el derecho del comisionista a recibir remuneración, salvo pacto en contrario. Si no se acordó su monto, se determina por el uso de la plaza donde se realiza la comisión [1]. Acordarlo desde el inicio permite reducir la discusión sobre cuál fue la expectativa económica.

Prueben la fórmula con ejemplos antes de firmar. Uno puede cubrir una venta pagada de contado; otro, un pedido que se liquida en varias exhibiciones. Añadan una devolución parcial y comprueben cómo quedaría la cuenta. Los ejemplos deben acompañar la regla sin contradecirla.

Autoriza expresamente las ventas a plazos

El ejemplo de pagos en exhibiciones requiere revisar la autorización. El artículo 301 impide al comisionista vender al fiado o a plazos sin permiso del comitente. Si lo hace, el comitente puede exigirle el pago al contado [1].

Cuando sí existe autorización, el artículo 302 exige avisar al comitente que la venta fue a plazo e identificar a los compradores. Si omite ese aviso, la venta se considera de contado frente al comitente [1]. El contrato debe precisar cómo se autoriza y cómo se informa cada operación.

Decide qué acredita el derecho al pago

Acuerden qué hecho activa la liquidación y qué documentos permiten verificarlo. Puede ser necesario relacionar el pedido con la factura y con los cobros.

El artículo 298 ya obliga al comisionista a rendir una cuenta completa y justificada al concluir la comisión y a entregar el saldo recibido. En caso de demora, debe abonar intereses. El artículo 303 prevé responsabilidad por los perjuicios causados al omitir o retrasar la cobranza, o al no usar los medios legales para obtener el pago [1]. El contrato precisa el formato de los reportes, los comprobantes y el procedimiento para aclarar diferencias.

Si participan varias personas en una operación, definan cómo se atribuirá. Un registro con fecha y responsable puede ayudar a ordenar la conversación. Revisen además qué harán con clientes que ya estaban en la cartera y con compras posteriores del mismo cliente.

La cláusula fiscal necesita una revisión aparte. Pide que se especifique cómo se documentará el pago y qué obligaciones corresponden a las partes según su situación. El porcentaje comercial por sí solo no resuelve impuestos o retenciones.

Separa los gastos del pago por el trabajo

El artículo 305 obliga al comitente a pagar al contado los gastos y desembolsos que el comisionista justifique, con interés comercial desde el día en que los realizó [1]. Si quieren establecer topes o exigir autorización previa, deben pactarlo.

El artículo 306 protege el cobro de comisiones, anticipos y gastos con las mercancías que estén real o virtualmente en poder del comisionista. Esos bienes quedan especialmente afectados al pago y no puede ser desposeído de ellos sin recibirlo antes [1]. Revisen cómo se manejarán y documentarán.

Acuerden qué comprobantes se presentarán, quién revisará la cuenta y cuándo se aclararán partidas rechazadas. Incluyan el manejo de dinero o mercancía si la operación lo requiere.

Define cómo se cerrará la comisión

El artículo 307 permite al comitente revocar el encargo en cualquier momento, conservando las obligaciones derivadas de las gestiones ya realizadas. Si sólo avisa al comisionista, no puede hacer valer la revocación frente a terceros contratantes que la desconocían [1]. Preparen el aviso y la entrega de los asuntos abiertos.

Conforme al artículo 308, la muerte o inhabilitación del comisionista termina el contrato. La muerte o inhabilitación del comitente no lo termina por sí sola, aunque sus representantes pueden revocarlo [1].

Al cerrar la relación, identifiquen pedidos, cobros pendientes y documentación por entregar. Si quieren reconocer comisiones por operaciones posteriores a la terminación, deben pactarlas con precisión. Separen ese acuerdo de la liquidación de lo que ya se hubiera generado durante el encargo.

Documentos para una revisión del contrato

Reúne el borrador, la descripción del trabajo y los ejemplos de cálculo. Añade las condiciones comerciales que se compartirán con compradores y los datos de quienes firmarán. Señala dónde todavía no hay un acuerdo.

En QP Abogados podemos revisar el encargo y sus condiciones para preparar un contrato conforme a la operación planteada. Conviene hacerlo antes de que la primera venta obligue a discutir qué quiso decir cada parte.

Fuente normativa

[1] Código de Comercio, artículos 273, 274, 280 a 285, 298 y 301 a 308, Cámara de Diputados.

Información general para operaciones mercantiles. La naturaleza de la relación y sus efectos deben revisarse con el expediente de cada caso.